Kladení otázek: Technika SPIN
Technika kladení otázek označovaná jako SPIN je kombinací čtyř typů otázek (Situační, Problémové, Implikační a Nelze nekoupit) a slouží k účelové manipulaci protistrany.
Před použitím musíme však správně odhadnout protistranu, zda je schopná náš manévr prokouknout či ne.
Tuto techniku je potřeba se naučit a nacvičit na kolegovi ale v žádném případě na ostrém jednání :)
U SPIN techniky klademe po sobě čtyři druhy otázek, přičemž jedna navazuje na druhou a všechny dohromady připravují půdu pro smeč. Pro obraznost budu používat analogii s tenisem.
1) Podání - Situační otázka
Podáme situační otázku. Ta je otevřená (viz: díl otázky 1.). Zjistíme partnerovy potřeby, přání, požadavky, současnou situaci, …, a pozorně získáváme informace, které posléze použijeme a využijeme ve svůj prospěch.
2) Hrajeme k zadní čáře - Problémové otázky
Z předešlé otázky zjistíme problém a snažíme se jej zvětšit. Zde je potřeba aby si ten problém protistrana patřičně uvedomila. Zde u protistrany vzniká jistá stresová situace. A to je dobře :) Poněvadž v závěru to bude pěkně kontrastní s naším skvělým řešením.
Otázka by měla být položená tak, aby s vámi protistrana souhlasila. Odpověď kterou dostanete je: ,, Ano, .. To jo.”
Příklad:
Vy jste říkal, že pořád domlouváte nějaká jednání, to asi hodně protelefonujete..?
Máte pobočky po celé Moravě, to asi projezdíte hodně benzínu?
3) Blafáček - Implikační otázky
Teď potřebujeme aby měl partner pocit, že to on je ten, kdo chce situaci nějak řešit. Implikačními otázkami popichujeme partnera aby chtěl problémovou situaci nějak řešit.
Příklad:
Chtěl byste za telefon každý měsíc třetinu ušetřit?
Líbilo by se vám, kdyby jste měl rychlejší připojení k internetu?
Přišlo by vám zajímavé dát za ježdění méně peněz?
Zajímalo by vás, jak předběhnout konkurenci?
4) Smeč - Nelze nekoupit
Zde uvedeme svůj výrobek či službu jako řešení, které vyřeší vzniklý problém. Servírujeme naprosto pozitivní závěr.
Příklad:
Pokud vám navrhnu lepší tarif, přejdete k naší společnosti?
—
Technika SPIN se používá v úvodu a nebo uprostřed obchodního jednání. Na závěr obchodního jednání se používá technika 4xANO, která bude v dalším díle :)
Napsal: Pavel Prostřední
Říjen 15th, 2005 at 3:40 pm
To mi přijde dost nevybíravé a nekompromisní, nedovedu si nějak představit, jak mi to někdo “sežere”..
Při dotazu “Chtěl byste za telefon každý měsíc třetinu ušetřit?” bych si připadal jak billboard s reklamním plakátem a “Pokud vám navrhnu lepší tarif, přejdete k naší společnosti?” mi zas přijde jako vydírání.
Také si umím představit tisíc věcí, co by klient odpověděl. Musel by to asi opravdu být hňup, aby jednal přesně podle schématu. Osobně (a mnoho jiných lidí, se kterými sem jednal) chci vždycky slyšel nějaké konkrétní řešení…
Říjen 15th, 2005 at 3:58 pm
> Alex:
U toho komentáře jsem se fakt bavil :))
Neberte všechno doslova! :) Ty příklady jsou jen příklady. :)
Říjen 15th, 2005 at 4:08 pm
Tu metodu znam. Na skolenich pro obchodniky to take uvadi. Z prakticke zkusenosti muzu rict ze se da pouzivat a ze funguje.
Říjen 15th, 2005 at 10:33 pm
Zvláštní … za svou krátkou působnost jako obchodní zástupce jsem se k podobnému schématu dopracoval. Takže na tom něco bude.
Říjen 16th, 2005 at 12:26 am
No, zkuste takhle jednat s nekym z reklamy :-o nebo s clovekem, ktery vi presne co chce.
Ale asi tak oslovujete klienty, kteri nejsou na nic pripraveni.
Osobne tohle jednani nemam rad :-(.
Priklady jsou vazne zabavne, ale co takhle neco realnejsiho?
Říjen 16th, 2005 at 1:11 am
> vita:
Ano. Díky za zpětnou vazbu. Budu se snažit. Za sebe musím říct, že mi zrovna tato metoda nesedí. Je to však známá metoda a myslím si, že je dobré ji znát. Už kvůli tomu, když s ní na vás někdo vyrukuje. Pak víte která bije a můžete reagovat :) Souhlasíte? :)
Přeji hezký den a díky za komentář.
Říjen 24th, 2005 at 6:11 pm
[…] 12;——————————- Je to lepší než Metoda SPIN?
Kategorie: Business komunikace |
[…]
Říjen 26th, 2005 at 12:12 am
Alexi:
Uz jsem to psal v diskuzi “Metoda 4xANO”, ted nechci abys to chapal jako mentorovani, ale je to jen strucny a nazorny priklad, a ty jsou nekdy surove drsne, zalezi vzdy jak to podas a co chce klient slyset resp. jak ho poslouchas, vzijes se do jeho “kuze” a pochopis kde ho muzes zacit nahlodavat a nechat jej sam resit situaci smerem k tve nabidce. A predevsim to predpoklada perfektni znalost jazyka ve kterem jednate, spise myslim znalost rodileho mluvciho. V opacnem pripade v jazyce s vyrovnanou znalosti Vasi i klienta.
pro 7. BusinessWeek.cz - Kladení otázek: Metoda 4xANO - Je to lepší než Metoda SPIN?
To je myslim zasadni omyl, tyto a mnoho dalsich metod se da vyborne kombinovat. S naucenym postupem a metodami je i ten nezarytejsi radobyznalec obchodniho jednani opravdu mimo. Osobne znam takove “manipulatory”, ze kdyz si clovek vzpomene na zacatek jednani musi se tomu nekdy smat a to nemluvim o zadnych hlupacich na strane klienta spise naopak.
Pouzivejte citu a plynule mente sve jednaci metody uznate-li to za vhodne, vazte co rikate a jak to rikate, naucte se znat dle pohybu a vyjadrovani jednajici protistrany co si opravdu mysli, zda s Vami souhlasi ci ne, naucte se ovladat sve emoce, budte trochu herec, psycholog, naucte se ustupkum pro vidinu postupu, sledujte klienta zda Vas chape, rozumi, jednejte v urovni jeho inteligencni roviny, vyhodnocujte kroky jednani vzdy o par kroku napred, casto odhadnete, ze problem na kterem jste se zastavili, je jiz v dalsim kroku bezpredmetny a treba zde si muzete dovolit ustupek bez ztraty bodu apod.
Listopad 8th, 2005 at 12:48 am
[…] hozích dílech věnujících se kladení otázek (První díl, druhý díl, a rozpaky budící bonusy: SPIN metoda, metoda 4x Ano) přichází nový díl věnovaný aktivnímu naslouchání … Úvodem […]