Obchodní praxe 1. : Manipulace s rozsahem pravomocí
Vítejte u prvního ze seriálu o nátlakových taktikách v osobním obchodním jednání.
Manipulace s rozsahem pravomocí
Jedná se o jednu z nejrozšířenějších taktik, která spočívá v tom, že vyjednáváním je pověřena osoba, která nemá příslušné pravomoci k definitivnímu rozhodnutí a podílí se pouze na jeho přípravě.
Vaše protistrana u jednání však dané pravomoci mít může, ale schválně deklaruje, že je nemá.
Co tím protistrana získá?
Protistrana získává čas a převahu v počtu jednajících osob.
Příklad:
Prodejce placených odkazů do katalogu Seznam, Atlas nebo Centrum přijde do firmy na základě předchozího telefonního rozhovoru s ředitelem s tím, že jej přivítá webmaster, kterému bude vše vysvětlováno a prezentováno. Po dvaceti minutách prezentace však webmaster provedé úhybný manévr a prodejci řekne, že to musí odprezentovat kompetentní osobě, která může smlouvu podepsat a že se ještě ozvou. V této chvíli úspěšnost obchodního jednání rapidně klesá. Šéf firmy se jednak může vymluvit na webmastera, že mu odkaz nedoporučil. Webmaster se zase může vymluvit na šéfa, že nemá peníze.
Ovšem jsou tu i další nebezpečí plynoucí z toho, že prodejce odkazů jednal se webmasterem (tedy nepřímo).
- Webmaster používá Google, který je nejlepší. Placený odkaz v katalogu je tudíž zbytečný
- Webmaster neví, že dvacet tisíc za reklamu je srandovní částka a nevidí další souvislosti
- Webmaster je lajdák a než aby nesl zodpovědnost za doporučení reklamy svému šéfovi, raději nedoporučí, neb tím nic nezkazí
- Webmaster je student, který po brigádách vydělává 35,- za hodinu, tudíž nemá žaludek na rozhodnutí o vyšších částkách
- … a dalších tisíc příkladů …
Jak se bránit:
Jednáme taktně, abychom protistranu neurazili, a zároveň asertivně. Jednání s kompetentní osobou si domluvíme a zajistíme již předem. Pokud nám to bude slíbeno a nakonec s námi bude jednat nekompetentní osoba, nezbývá nic jiného, než jednání odložit s tím, že si nekompetentní osoba do příště zajistí plnou moc a nebo přijde kompetentní osoba. Přitom můžeme bez obav použít stejnou nátlakovou taktiku, jaká byla použita na nás. Nemáme prakticky co ztratit, maximálně ušetřit svůj čas.
Doporučuji si udělat statistiku kolik z jednání se třetí stranou dopadlo úspěšně. Tipuji nula.
Napsal: Pavel Prostřední
Červen 21st, 2005 at 1:43 pm
Zajimavy clanek, jen tak dal!
Červen 21st, 2005 at 1:46 pm
> Lukas:
Díky :) Mám připravených ještě několik dílů. Celkem jich bude cca deset.
Ahoj.
Červen 21st, 2005 at 2:13 pm
Také musím pochválit, něco takového mi na čs. webu chybělo…
Červen 21st, 2005 at 2:25 pm
> Shaman:
Díky! :) To se to píše když má člověk takové komentátory. Ještě jednou díky a ať se daří. :)
Červen 21st, 2005 at 3:09 pm
Super!! Diky…takhle muzes zasvetit i ty co se v obchodu moc nepohybuji :-)
Červen 21st, 2005 at 3:14 pm
super len tak dalej
Červen 21st, 2005 at 3:25 pm
Bohužel dost běžný jev u malých firem které mají dost peněz, ale majitel je škrt a neví co je to marketing, nebo u firem co tvrdí že peníze nejsou problém. Mimochodem všimli jste si průpovídku “peníze nejsou problém” používají hojně firmy který jsou plonkový ;o)
Červen 21st, 2005 at 9:04 pm
to pavel
–Webmaster je student, který po brigádách vydělává 35,- za hodinu, tudíž nemá žaludek na rozhodnutí o vyšších částkách–
35 kč/hod. to je snad už mimo záko ne?
Červen 21st, 2005 at 10:04 pm
Pavle gratuluji! Pohybuji se v prodeji internetové reklamy již delší dobu a výsledek jednání s “třetí stranou” je skutečně skoro nula. Nejlepší taktikou je skutečně schůzku odložit, jinak je to ztráta času.
Červen 21st, 2005 at 10:51 pm
2 Jan Nehasil: Není, za brigádu nikoho netankuje kolik dostáváš… Není to HPP ani VPP.
Můžu bohužel říci, že se stává že vyjednavač kompetence má, ale pokud jste příliš asertivní nebo jste si sebejistí, vyjednavač znejistí a radši zakázku odkope a odloží s tím, že to nemůže rozhodnout sám. Má prostě strach, jestli ho nechcete napálit.
Červen 22nd, 2005 at 2:10 am
> Honza Nehasil:
:) Znám kluka, co dělá brigády fakt za 30,- Kč za hodinu. Nevím jak velký extrém to je, protože jsem nikdy na brigádě nebyl, ale taky si myslím, že to je hodně málo. U toho webmastera jsem to schválně přehnal, aby to vyznělo. Nemám totiž tušení kolik má na hodinu student-webmaster. Tipuju tak 200,- … cca …
Červen 22nd, 2005 at 7:49 am
> Pavel Prostřední
No ja treba taky obcas delam pod cenou kdyz neco delam za par korun :-) jde o to jestli to toho cloveka bavi a dale vzdelava (ja) a nebo jestli to bere jako praci a nema zajem na zdokonalovani :-$
Červen 22nd, 2005 at 9:12 am
> Tomáš Kučera:
Souhlasím. Pokud to člověka baví a ještě se tím vzdělává, tak to je takřka Antická dokonalost :) A když si k tomu něco vydělá, tak je to ideální, ale ne nejdůležitější. :) Souhlasím.
Červen 22nd, 2005 at 9:59 pm
jsem pravidelnej čtenář, pohybuju se v internetové reklamě…můžu potvrdit, že článek se 100% shoduje s realitou.
Červen 24th, 2005 at 8:40 am
Hezký článek, takové základní poučky sales a marketingu převedené velice vtipně do české webdesignové reality :-)
Jen tak dál!
Červen 24th, 2005 at 11:59 am
> Radek Hulán:
Díky. Budu se snažit :)
Červen 24th, 2005 at 1:53 pm
[…] title>
/**/
BusinessWeek.cz
Nátlakové taktiky v obchodní praxi 1. : Manipulace s rozsahem pravo […]
Říjen 12th, 2005 at 1:18 am
[…] vomoci k rozhodnutí o Vaší nabídce. V případě takové situace jednání raději odložte. (viz: 1. díl) 2. Je třeba znát konkurenční nabídku Obrana proti R […]