Kladení otázek: Metoda 4xANO
Metoda 4x ANO se na rozdíl od SPIN metody používá na úplný závěr jednání těsně před podpisem smlouvy. Má za cíl rozdrtit případné pochybnosti protistrany a její psychologický efekt spočívá v tom, že partner řekne třikrát po sobě ANO a pak je přirozeně těžké říci NE na shrnutí všech tří předchozích ANO - podpis smlouvy.
Na naše dobře mířené otázky, které by měly shrnovat celé obchodní jednání, bychom měli jako odpověď uslyšet pouze ano. Pokud se tak nestane, někde jsme v jednání udělali chybu a je třeba se k některému bodu vrátit.
Zde je příklad čtyř otázek:
Líbí se vám můj návrh?
Myslíte si, že je toto řešení pro Vás užitečné?
Souhlasíte s cenovou nabídkou?
Můžeme sepsat smlouvu?
Za každou otázkou by mělo z naší strany následovat hluboké ticho. Z partnerovy jasné “Ano”. Když náš obchodní partner uslyší sebe třikrát po sobě vyslovit Ano na naše otázky, v zásadě by už mu nemělo bránit nic říct i Ano na poslední klíčovou otázku.
U poslední otázky platí dvojnásobné ticho z naší strany - obrovská chyba by byla promluvit jako první!
Pokud vám přijde tato metoda jako příliš kostrbatá, strnulá a nucená, pamatujte, že nejvíce záleží na tom, jak to řeknete a že celý úspěch závisí jen a jen na vás. Celé to lze říct strnule, nuceně, nervozně a s třepajícími se prsty, cvakající propiskou a spocenými dlaněmi, ale i tak, že budete v očích protistrany vypadat jako skvělý obchodník a sympatický člověk :)
Ještě jedna věc …
Je možné, že narazíte na tzv. “negouše” - to jistě poznáte už dřív, na začátku jednání, kdy vám vylíčí všechny katastrofy, které se mu od rána staly i nestaly. Takový člověk neumí být v zásadě pozitivní a i pozitivní věci musí vyjadřovat v negacích.
Negoušů se proto ptáme přesně opačně … tak, aby nám odpověděli sice NE, ale pro nás to byla očekávaná odpověď …
Například:
Vadilo by vám si to koupit?
Vadilo by vám mít tu lepší službu/výrobek?
Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————-
Je to lepší než Metoda SPIN?
Říjen 25th, 2005 at 9:13 am
Hehe to by me zajimalo, jak bude znit ta posledni otazka. Ze by: “Vadilo by vam podepsat smlouvu?” To mi prijde trochu divne…
Říjen 25th, 2005 at 11:23 am
> Petr:
Zní to divně. Máte pravdu. To mě vůbec nenapadlo. Jakou otázku navrhujete?
Já bych zkusil:
Nevadilo by vám nyní rovnou podepsat smlouvu? … Nevadilo.
Díky za komentář :)
Říjen 25th, 2005 at 12:39 pm
Je to sice zajímavá metoda, efektivní, ale nemyslíte že vede k manipulaci s obchodním partnerem? Ten s vámi už nemusí nikdy vejít do obchodního styku jen proto, že si bude myslet, že na něho budete tlačit……
Říjen 25th, 2005 at 1:11 pm
> Jára:
Nemyslím si, že jde o manipulaci. Spíše o efektivní závěr jednání. Také záleží na tom co prodáváte. Já jsem toto například nikdy nepoužil, poněvadž pokud jednám a nějakém větším projektu, tak už je zákazník předem rozhodnutý.
Tuto metodu použijí například prodejci placených odkazů do katalogů.
Navíc tyto metody zde uvádím už i proto, že se můžete dostat do situace, kdy na vás bude použita některé z těchto metod. To si myslím, že je též přínosné, poněvadž víte, která bije :)
Berte to prosím s rezervou.
Přeji hezký den.
Říjen 25th, 2005 at 3:15 pm
>Pavel Prostřední:
nesdilim Vas nazor v poslednim prispevku, mam s tim taky sve zkusenosti. U vetsich projektu se jedna o dilcich jednanich a i kdyz nejde vzdy doslova o podpis smlouvy, ale o bezne doladovani projektu ci prubehu jeho uskutecnovani, nekdy potrebujete na neco od klienta rici ano, a toto je metoda dobre pouzitelna. O tom zda je to nasilne ci ne zalezi opravdu jen na zdatnosti v komunikaci, dost je to o cviku, zkusenostech v danem oboru a zkusenosti z predchozich jednanich. Taky jednani musi mit nejaky prubeh a rekl bych rozumnou posloupnost nez se dopracuji k onemu ano. Nakonec manipulace je to vzdy i kdyz je zakaznik pro zbozi-sluzbu rozhodnut pri osloveni obchodnika, nejake kroky ho k nemu privedly, ale spise jde o to, aby se necitil jako kdyz ho prepadne vlezly pojistovaci agent.
Clanky chvalim. Kdyz se podobne veci kategorizuji a uvadi nazorne priklady, ktere pro pochopeni predpokladaji strucnost, vzdy se objevi poznamky viz Petr Václavek (vubec nic ve zlem).
diky
Říjen 25th, 2005 at 8:33 pm
> Maxx_Th:
Děkuji za zajímavý pohled. Měním svůj názor.
Listopad 8th, 2005 at 12:48 am
[…] věnujících se kladení otázek (První díl, druhý díl, a rozpaky budící bonusy: SPIN metoda, metoda 4x Ano) přichází nový díl věnovaný aktivnímu naslouchání … Úvodem jedna pěkná věta: P […]
Březen 23rd, 2009 at 11:35 pm
[…] ch se kladenĂ otázek (PrvnĂ dĂl, druhĂ˝ dĂl, a rozpaky budĂcĂ bonusy: SPIN metoda, metoda 4x Ano) pĹ™icházĂ novĂ˝ dĂl vÄ›novanĂ˝ aktivnĂmu naslouchánĂ … Ăšvodem jedna pÄ› […]