Kladení otázek 2.

Pokračujme v typech otázek z minulého dílu.

iii) Alternativní otázky

• dávám výběr ze dvou možností, tu výhodnější možnost pro mě kladu jako druhou a navádím tak protistranu
• klademe v případě, že chceme znát již konkrétní vyjádření
• používáme v závěru jednání

Příklady:
Kdy budete mít k dispozici peníze? Příští nebo tento týden?
Jak mi doručíte objednané zboží? Poštou nebo sem někdo od vás přijede?
Jakým způsobem mi doručíte peníze? Kurýrem, .. a nebo mi je předáte v kufříku na dálnici?

iv) Kontrolní otázky

• ověřují, zda jsme správně rozuměli tomu, co nám partner říká, aby později nedošlo k nedorozumění
• dáváme jimi najevo, že pozorně nasloucháme
• používáme zejména po nějakém důležitém sdělení, popř. když partner dlouho mluvil, zároveň se tím jeho sdělení zopakuje

Na tento typ otázek se budu odkazovat v kapitolách o naslouchání. Pro protistranu je důležité vědět, že ji posloucháme a pozorně vnímáme její přání … a právě kontrolní otázky nám elegantně pomohou tento důležitý fakt vyjádřit.

Příklady:
Pokud tomu dobře rozumím, tak nejdůležitějším hlediskem pro výběr CRM systému je jeho propojení s účetním programem?
Je to tedy tak, že vaše hlavní cílová skupina jsou zákazníci z Anglie ve věku 27-35 let?

v) Sugestivní otázky

• mají za cíl ovlivnit našeho partnera v jeho stanovisku
• používáme, pokud chceme, aby partner souhlasil s naším názorem
• pozor - někdo by je mohl brát jako útok na svou osobu
• používáme střídmě :)

Příklady:
Určitě se mnou budete souhlasit v tom, že…. (a just nebudu)
Přece byste nechtěl přijít o své zákazníky. (No to je ale otázka – kdo by chtěl…)
Jistě se shodneme na tom, že … no, s vámi se určitě shodnu, … nemůžu totiž odporovat svému šéfovi

Pozor na to, co je v otázce obsaženo:
Sám jistě dobře víte, že ve svém oboru máte hodně konkurence? Zákazník si uvědomí, že je tomu opravdu tak a přemýšlí, jak by se proti své konkurenci bránil.

Špatné jsou otázky typu:
Že se vám to taky líbí? Zřejmá manipulace. Velmi neohrabané a netaktní.

vi) Protiotázky

• umožňují čelit námitkám
• partner musí přemýšlet, aby si na ně sám odpověděl
• jsou poměrně tvrdé, je možné že partnera uvedeme do trapné situace protože nebude mít rozumnou odpověď - s jejich použitím buďme taktní

Příklady:
Otázka: Připadá mi to zbytečné.
Protiotázka: Proč si myslíte, že je to zbytečné?

Otázka: Je to moc drahé.
Protiotázka: V porovnání s čím je to drahé?

vii) Rétorické otázky

• položím otázku a vzápětí si na ni odpovím sám
• má za úkol podnítit zájem o určitý problém, výrobek
• tím, že otázku položím, jako bych ji vložil do úst tomu druhému a navíc na ni naservíruji pregnantně připravenou sugestivní odpověď :)
• velmi elegantní … ovšem opět platí, že všeho moc škodí :)

Příklady:
Asi vás zajímá, jaká je záruční doba? Záruční doba je u tohoto výrobku delší než u ostatních - 5 let.
A co tento model všechno umí? Zvládá běžné funkce a navíc tisíc dalších.

Napsal: Pavel Prostřední
—————————————————
Zapomněl jsem na něco?
Máte šéfa co střídá pouze rétorické otázky s těmi suestivními?