Firma Zoner spustí v prvním kvartále 2006 u svého řešení pro provozování internetových obchodů Zoner in Shop přepis adres na hezká URL.

Co to bude v praxi znamenat?
V současné době se URL adresy jednotlivých položek internetového obchodu od Zoneru zobrazují v následující podobě:
http://www.abcdef.cz/inshop/scripts/detail.asp?itemId=1159

Nyní je technologie přepisu adres ve vývoji a takto vypadá vývojová verze:
http://www.abcdef.cz/inshop/kategorie1/kategorie2/ %5Bid-507990%5D-i-tec-x%B4s–nazev-produktu.html

Ve vývojové verzi má zatím Zoner problémy s odstraněním diakritiky, mezer, speciálních znaků. Dále se pak u adres jednotlivých produktů zobrazuje delší číslo - pravděpodobně jde o nějaké id produktu pro snadnější identifikaci. Zobrazování názvu všech kategorií a podkategorií v URL produktu není z hlediska SEO příliš ideálním řešením, proto půjde chování přepisu adres nastavit následujícím způsobem:

• URL produktů bude možné nastavit tak, že nebudou obsahovat vyjmenované všechny nadkategorie
• URL kategorií bude možné nastavit tak, že budou obsahovat pouze poslední nejvíce vnořenou kategorii

Co však není příliš ideální pro majitele internetových obchodů, je slovo inshop v každé adrese internetového obchodu. Toto slovo totiž (společně s dalšími vyjmenovanými nadkategoriemi) snižuje váhu klíčového slova v produktu a proto konkurenční obchod s adresou http://www.uvwxyz.cz/nazev-produktu.html bude mít v tomto ohledu většinou vždy navrch.
Jistě stojí za ocenění tato zajímavá marketingová invence, avšak Zoner by měl myslet především na úspěch svých klientů. Snad se nakonec zachová tak, jak bych sám očekával.

Proč vůbec hezká URL zavádět?
Výhody hezkých URL u komerčních webů jsem zmiňoval v tomto článku, k podrobnějšímu studiu problematiky z hlediska technického doporučuji seriál na serveru Interval.
Obecná motivace je však taková, že se jednotlivé stránky na serveru tváří jako pevné dokumenty (cesty neobsahují otazník, rovnítka pro předávání parametrů, … apod.) a navíc vyhledávače dávají jistý důraz na výskyt daného klíčového slova v cestě. Kupříkladu fulltext Seznamu dává na klíčová slova v URL poměrně velký důraz. Částečně i díky tomu také internetové obchody postavené na inShopu ve výsledcích vyhledávání Seznamu příliš často nenajdete - vzhledem k té obrovské množině kterou tvoří.

Co můžeme očekávat?
Na systému Zoner inShop je v České republice postaveno více než tisíc internetových obchodů. Dá se tedy do budoucna docela dobře předpokládat, že nasazení hezkých url na všech inShop systémech mírně zahýbe pořadími internetových stránek ve výsledcích vyhledávání fultextových vyhledávačů.
Může a nemusí - jistě záleží i na dalších faktorech, ale je to velice pravděpodobné.

Napsal: Pavel Prostřední
———————————————————–
Provozujete internetový obchod na platformě inShop?
Máte co dodat? - Vyjádřete se v diskusi pod článkem.

Dovolte mi abych vám přiblížil celkem zajímavou zkušenost, která se mi jako správci geologického webu GWEB naskytla. Stránky, na kterých se podílím, byly bez našeho přičinění zapojeny do podvodu s krádeží identity – tzv. phishingem, konkrétně cíleným na uživatele systému PayPal.

V pátek ve večerních hodinách jsem při náhodné návštěvě našich stránek zjistil, že se místo obsahu zobrazuje pouze hlášení „Na této adrese není konfigurován žádný server WWW.“ Při pátrání po chybě jsme spolu s kolegou zjistili, že webhostingová společnost nám tentýž den v dopoledních hodinách zaslala e-mail oznamující existenci ilegální aplikace k získávání citlivých údajů uživatelů v jednom z adresářů v naší doméně. E-mail zároveň vyzýval ke smazání dané aplikace, jinak bude společnost nucena provést kroky ke sjednání nápravy. Na to už bohužel bylo z naší strany pozdě, protože máme kompletně zablokované stránky a není nám také dovoleno přihlásit se protokolem FTP ke správě souborů. Webhostingová společnost nám následně potvrdila, že bylo poskytování služeb zastaveno z důvodu nahrání aplikace k odchytávání hesel uživatelů systému PayPal a kromě toho, že se jedná o protizákonné jednání, jedná se i o porušení smluvních podmínek. Také nám bylo sděleno, že jsme aplikaci na server údajně nahráli sami, neboť měla být nahrána ze sítě stejného poskytovatele jako ostatní stránky v doméně (konkrétní údaje bohužel neuvedli). Celou věc předali obchodnímu oddělení s informací, že nevylučují další postup soudní cestou. Nyní nám tedy nezbývá nic jiného než čekat do pondělí, kdy bude v provozu obchodní oddělení. Na žádost o spuštění stránek bez oné aplikace od sobotního večera nikdo nereaguje, přitom máme placenou plnou nonstop technickou podporu. Celá doména s několika stránkami je tedy již třetí den mimo provoz.

Uživatelé jsou do takovýchto aplikací, které zcizují jejich údaje, záměrně lákáni. V tomto případě byl rozeslán spam nabízející vstup do členského programu „Super Program PayPal Silver“ (viz obrázek). Uživatel, který by měl o program zájem, byl přiloženým odkazem veden na aplikaci na našich stránkách, (o ní jsme v té době neměli ani ponětí). Ta nám bohužel i nadále zůstává skryta, a tak nemohu poskytnout bližší informace o konkrétním způsobu získávání údajů. V žádném případě se však nejedná o první ani ojedinělý případ - podobných podvodů se vyskytuje celá řada a dá se říci, že jsou na denním pořádku. Například se může stát, že vám zavolá osoba, která se vydává za bankovního úředníka a požádá vás o údaje k vašemu účtu, může vám přijít e-mail s informacemi, že došlo ke ztrátě vašeho hesla s žádostí o jeho poskytnutí atd. Podobné případy se dnes a denně vyskytují i v rámci PayPalu a jemu obdobných systémů. Uživatel je například vyzván k aktualizaci svých údajů a pokud by ji neprovedl hrozí mu zablokování účtu.

Mě jako webmastera celkem zaráží postup webhostingové společnosti FORPSI, u které máme doménu hostovanou. Pouhé upozornění e-mailem s krátkou reakční dobou (v rámci jednoho dne) a následné zastavení webhostingu celé domény je dost zarážející, když si webhosting platím, za účelem aby byl server dostupný pokud možno bez výpadků. Při takovéto mimořádné situaci bych ocenil okamžitý telefonický kontakt nebo alespoň zablokování konkrétní aplikace a nikoliv však celé domény. Webostingová společnost dále vylučuje, že by aplikaci nahrál někdo jiný než správce webu s odůvodněním, že aplikace byla nahrána ze sítě stejného poskytovatele jako stránky ostatní - konkrétní informace však neposkytla. Pravděpodobně byla opomenuta skutečnost, že se hesla (stejně jako i jiné údaje) přenášené nezabezpečeným spojením mohou dostat k třetím osobám. Nejvíce mě jako zákazníkovi vadí, že společnost neodpovídá na naše požadavky ohledně zprovoznění domény a zaslání podrobnějších informací o nahrání aplikace. Situace je tedy nejasná a pravděpodobně nezbývá než čekat na ortel obchodního oddělení. Byť jsem byl až dosud se společností FORPSI spíše spokojen, několikadenní zablokování celé domény z důvodu námi nezpůsobeného nahrání ilegální aplikace mě vede k závěru přejít k jiné společnosti, která bude preferovat vhodnější řešení jak pro správce stránek tak i jejich návštěvníky. Na závěr bych také rád podotkl, že si nejsme vědomi žádného pochybení z naší strany, které by mělo vést webhostingovou společnost k tomuto jednání a obávám se že se podobný případ může stát jakémukoliv jinému správci stránek. Situace zůstává nadále otevřena – zcizení údajů uživatelů již nehrozí, stránky stále nefungují.

Napsal: Pavel Bokr
—-
Hledáte kvalitní hosting pro Vaše projekty? Vyzkoušejte společnost MASTER Internet:

• Server Hosting
• Server Housing
• Dedikované servery

První chyba se týká stránkování - a sice když dáte vyhledávat libovolné klíčové slovo, vyjede vám několik placených pozic na dané slovo, těsně za nimi pak tři vybrané odkazy na firmy z katalogu a pod nimi následují odkazy z fulltextu.
V případě, že se vám žádný fulltextový odkaz nelíbí a jdete na další stranu kliknutím dole na odkaz další, dostanete se na stránku s dalšími čtyřiceti fulltextovými odkazy. Problém nastává v době kdy se chcete opět vrátit na první stranu. Ve fulltextových odkazech první strany totiž nenajdete ty co jste tam viděli před chvílí, nýbrž úplně jiné (a paradoxně ty co jsou na druhé straně).

Zde je vizuální ukázka při vyhledávání na klíčové slovo kuchyně (po kliknutí na obrázek uvidíte větší náhled):

Prvotní výsledek vyhledávání:

Výsledek vyhledávání při návratu na první stránku:

—

Druhá chyba se týká přímo pole pro vyhledávání - pokud vyhledáváte libovolné klíčové slovo, tak při opětovném vyhledávání stejného klíčového slova vám již vyhledávač Atlasu žádné výsledky nenabídne.

Ukázka:

Dělat chyby je lidské
Článek prosím berte čistě jako informativní. Já jen doufám, že poslouží jako stimul pro vývojáře a management Atlasu. Snad vývojáři Atlasu všechny chyby co nejdříve odstraní, poněvadž nejvíce na jejich chybách tratí právě inzerenti. Uživatelé mohou zdarma přejít k Seznamu či Centrumu, inzerenti však své peníze zpět nedostanou.

Napsal: Pavel Prostřední

Více než dvě třetiny obchodních záležitostí jsou řešeny telefonicky. Svým projevem v telefonu budíme ve volaném velmi důležitý dojem o nás, naší firmě a získané sympatie či antipatie posléze ovlivňují průběh jednání. Člověk, který umí dobře telefonovat má pro firmu velký význam a dobře zvládnuté telefonní situace jsou pak velkým plusem v obchodním procesu. Pojďme se podívat na některé tipy a triky k telefonování.

Správné načasování
Základem je správné načasování. Hned po představení se zeptáme zda nevoláme nevhod a zda nerušíme. To je důležité, protože v době mobilních telefonů nikdy nevíme v jaké situaci toho druhého zastihneme :) Významnější věci bychom měli projednávat vždy po pevné telefonní lince.

V případě, že voláme opravdu nevhod, tak nám to protistrana jistě sdělí a my nemusíme projednávat důležité věci v nevhodnou chvíli. V situaci, kdy voláme nevhod, ale přesto nám protistrana řekne opak, tak se rázem nevhodná chvíle obrátí ve vhodnou. Přece nám nebude protistrana lhát hned v úvodu.

Příjem telefonátů
Pokud někdo volá v době, kdy se nám to nehodí (porada, řízení auta, jsme na toaletě, …), vysvětlíme volajícímu proč se mu nemůžeme věnovat. Popřípadě požádáme o jeho jméno a telefonní číslo (pokud to situace dovoluje) a nabídneme mu, že zavoláme sami.
Při telefonování se sice navzájem nevidíme, ale i to jak jsme v danou chvíli oblečení má významný vliv na naše sebevědomí (proto netelefonujeme v trenýrkách a v tílku).

Usmíváme se
Dávejme pozor na to, že po telefonu se velmi dobře pozná naše nálada. Úspěšný obchodník má jistě dobrou náladu a od neúspěšného obchodníka si nic nekoupíme. Proto se do telefonu usmíváme - náš úsměv je totiž slyšet. Úsměv zjemňuje hlas a osoba na druhé straně linky má dojem důvěrnosti a naší účasti na jejich zájmech.
Do telefonu mluvíme klidně, vyrovnaně, s úsměvem v hlase a se snahou vyjít druhému vstříc.

Mluvíme pomalu
Četl jsem, že při vizuálním kontaktu řekneme v průměru 220 slov za minutu. Při telefonickém rozhovoru by toto tempo mělo být poloviční. Velmi důležitá je při hovoru srozumitelnost, čas na vstřebání myšlenek, plynulost projevu a udržení zámu naslouchajícího a toho rychlou mluvou do telefonu nikdy nedosáhneme. (např. nedávno jsem byl vystaven přímo vražedné kadenci od jednoho obchodníka placených odkazů a věřte mi, že to nebylo ani trošičku příjemné)

Volajícímu dáváme najevo, že ho posloucháme
Přitakáváme slovy jistě, ano, samozřejmě. Popřípadě rafinovaně prozradíme, že si děláme poznámky a tím dáme jednoznačně najevo, jakou pozornost jeho slovům věnujeme. (tímto dokážeme zároveň i potěšit a zaujmout)

Používáme jméno partnera
Vedle slov jako sleva, peníze, … slyší úplně každý na své jméno (tomu se budu snad věnovat v budoucnosti v rámci řečnických triků). Proto často používáme partnerovo jméno, popřípadě příjmení. Rozhovor tak získá osobnější a důvěrnejší charakter - chceme přece budovat vztah se zákazníky?! :)

Nevyplňujeme slovy ticho v telefonním sluchátku
Stejně tak jako po vyřčení ceny při osobním jednání, tak ani tady se nesnažíme vyplnit ticho. Obyčejně pak řekneme informaci kterou nelze vzít zpátky a nebo učiníme ústupek.

Nejsme-li zdatní řečníci, připravíme si telefonát dopředu na papíře
Zpracujeme si seznam témat o kterých chceme hovořit, návrhů, které chceme předložit a cílů, kterých chceme dosáhnout.

—-

Rady na závěr:

• Velmi důležitou záležitost nikdy nevyřizujeme po telefonu, protože do telefonu je velmi snadné říci NE, kdežto při osobním jednání je vyjádření ostrého nesouhlasu z očí do očí mnohem obtížnější.
• Telefonický rozhovor zakončíme shrnutím jeho výsledků a závěrů
• Závažné skutečnosti vyplývající z telefonátu potvrdíme ihned dopisem nebo faxem. Doporučuji zejména při jednání se zahraničními obchodními partnery.
• Při telefonování do zahraničí myslete na časový posun.
• Nebojte se úvodem rozhovoru optat jak se ten druhý má - v zahraničí je to naprosto běžné, … možná až trošku klišé How are you. Například pokud se ve Španělsku nezeptáte Que tal? - jako by jste nepozdravili.
• Jako první se ozývá volaný, který slušně pozdraví a představí se jménem a příjemním, názvem firmy a popřípadě oddělením. V žádném případě se nepoužívají slova jako slyším, haló?, prosím? či ano?.

Napsal: Pavel Prostřední
———————————————————
V komentářích se podělte s ostatními o vaše tipy, zážitky, know-how, zkušenosti …

Každá větší reklamní kampaň vyžaduje podrobnou analýzu cílové skupiny, marketingového cíle, komunikační strategie, kreativní strategie, .. Poměrně zásadní je u velkých kampaní testování a doladění kampaně před samotným spuštěním. Zde se z různých způsobů testování zjistí řada důležitých informací a reakcí na budoucí reklamní kampaň. Kupříkladu T-mobile při pretestech změnil oranžové ladění reklmaních kampaní na růžové korespondující s logem.

“Úspěšnost testování závisí na správné volbě metodiky, na správném provedení výzkumu, vyhodnocování výsledků a jejich interpretaci.” (J. Vysekalová)

Existují speciální metodiky na testování inzerátů, televizních spotů, rozhlasových spotů, ale i logotypů a sloganů. Samotné testování, v závislosti na zvolené metodice, není laciná záležitost, ale v kontrastu s výdaji na samotnou reklamu v médiích se jedná o malou částku, která však může významně ovlivnit efektivitu kampaně a nebo odvrátit neskutečný krach. Například řada nadnárodních společností spouští své super úspěšné reklamní kampaně z USA i na jiných kontinentech a s hrůzou zjišťují, že jinde to nefunguje.

Stejně tak jako pretestování je důležitý výzkum po proběhnutí kampaně. Zde se pak vyhodnocuje jak byl splněn cíl (podvědomí o značce, zvýšení prodeje, ..) vytipovaný při plánování kampaně.

Zpět k cenám EFFIE
Ceny EFFIE se udělují ve čtyřech kategoriích. Zde jsou jednotlivé kategorie a jejich vítězové:

1. Rychloobrátkové zboží
Zlatá esíčka - smlsněte si spolu

Média: TV, časopisy pro ženy
Rozpočet: 5-10 mio

2. Zboží dlouhodobé spotřeby
Čokoládový notebook Dell

Média: Direct mail
Rozpočet: do 1 mio
Výsledek: Realizace obchodní transakce s 10 % oslovených firem, dosažení obratu 25 mil. Kč

3. Služby
Komerční banka - budování značky

Média: Televize, Rozhlas, Billboardy, Časopisy
Rozpočet: nad 30 mio

4. Sociální a ekologický marketing
AVON proti rakovině prsu - Braňte se!

Média: Televize, Rozhlas, časopisy, billboardy
Rozpočet: 20 - 30 mio

—–
Konkrétní případ - strategie, hodnocení, cíle, výsledky …

Kampaň: Becherovka Pretty woman
Media: Televize, časopisy, billboardy
Rozpočet: nad 30 mio
2. místo v kategorii rychloobrátkové zboží

Marketingová situace a marketingové cíle
Na konci roku 2003 Becherovka změnila strategie se základním cílem přestat být považována za pití z Karlových Varů určené zejména pro starší dámy a nejvhodnější při žaludečních potížích. První rok kampaně přinesl velmi slibné výsledky, ale dlouhodobým cílem bylo tuto dynamiku udržet a dále zlepšovat svou pozici v klesajícím segmentu hořkých a bylinných likérů (trh meziročně klesá o téměř 10 %). Hlavním zdrojem růstu pro Becherovku je dosavadní leader kategorie, tedy Fernet.
Dlouhodobým cílem pro Becherovku je meziroční nárůst podílu na trhu o 10 %.

Cíle kampaně
Hlavním cílem dlouhodobé komunikace značky Becherovka byla její celková konsolidace. To se týkalo zejména zvýšení jejího klesajícího podílu na trhu, ale i posunu jejího vnímání více k modernosti, přístupnosti a vhodnosti pro každou příležitost.

Cílová skupina
Cílová skupina byla definována na základě cílů kampaně, a to zejména vzhledem k potřebě výrazně omladit jak značku, tak vlastní cílovou skupinu. Cílovou skupinou byli tedy společensky aktivní městští lidé ve věku mezi 25-35 s lehkým důrazem na mužskou část. Tito lidé chodí do společnosti, vyhledávají spíše zábavu v menším okruhu svých přátel, spíše než velké večírky (i když ani těm se nebrání). Pití alkoholu pro ně znamená prostředek ke zlepšení nálady a uvolnění atmosféry, ale není prvořadým cílem. Vzhledem ke svému věku a životnímu stylu jsou schopni ocenit kvalitní věci a začínají si vytvářet loyalitu k jednotlivým značkám. Z pohledu spotřebního chování v rámci kategorie alkoholických nápojů nazýváme tuto skupinu “přátelé sdílející radost/potěšení”.

Komunikační strategie
Vzhledem k ambiciózním dlouhodobým cílům byla strategie zvolena tak, aby se nám co nejlépe podařilo zasáhnout cílovou skupinu. Nespoléhali jsme pouze na jedno nosné médium, byl volen vícekanálový přístup. Strategie měla dva základní pilíře - imageový, pro který byla využívána zejména televize, a produktový, kde se využívaly ostatní prostředky komunikace, nejvíce tisk a outdoor.

Kreativní strategie
Kreativní strategie se skládala ze dvou úrovní - značkové a produktové. Značková část komunikace představovala Becherovku jako nápoj, který vytváří most a zprostředkovává vztahy mezi muži a ženami. Toto sdělení vycházelo z ověřeného faktu, že je Becherovka, na rozdíl od svých hlavních konkurentů v kategorii (zejména Fernetu Stock), přijímána a konzumována oběma pohlavími.
Produktová část komunikace pak řešila dlouhodobý problém Becherovky, a to její historické produktové bariéry. V období samotného realunche a prvních 6 měsíců po něm se produktová komunikace opírala o jednoduchou zprávu, že Becherovka je nejlepší, když je ledově vychlazená.V dalším období se nosným sdělením produktové komunikace stala mixovatelnost Becherovky s různými nealko nápoji.
Zatímco imageová část komunikace byla spojena se sloganem “Becherovka, koření života”, v produktové části byly využívány čistě produktově zaměřené slogany:“Becherovka. Ledová nejlepší” “Becherovka. Maximální mix.”

Mediální strategie
Mediální strategie reflektovala jak marketingové cíle, tak komunikační strategie. Mix nadlinkových aktivit se skládal z TV, tisku a outdooru. V podlince byly klíčové zejména POS materiály, a to jak on-trade (restaurace, bary), tak v off-trade (obchody). Podíl jednotlivých médií byl zhruba následující:
TV - 65 %, outdoo - 20 %, tisk - 15 %.
Co se týče porovnání výdajů s hlavním konkurentem (Fernet Stock), pak Becherovka za sledované období utratila o 52 milionů méně, což ještě více podtrhuje efektivitu naší komunikace.

Výsledky
Výsledky kampaně můžeme označit jako obrovský úspěch. Tržní podíl Becherovky vzrost na úkor největšího konkurenta - Fernetu - za situace, kdy se celý segment propadá.
Jestliže meziroční růst podílu v období květen 2003 až květen 2004 dosáhl 12,3 %,
v období květen 2004 až květen 2005 již činil dokonce 21,5 %
Plán byl tedy v tomto období dvojnásobně překročen, a to především na úkor Fernetu.
Celkový nárůst podílu za obě periody dohromady tak překračuje 36%!

Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————
Poznámka pod čarou:
Pro studium reklamy jako oboru vřele doporučuji knihu Psychologie reklamy od Jitky Vysekalové a Růženy Komárkové
Text konkrétního případu byl převzat ze serveru EFFIE.cz

Zároveň s novou verzí webových kamer mají Supermapy jednu horkou novinku. Podařilo se propojit mapy a on-line jízdní řády. V praxi to vypadá velice jednoduše.

Přímo na mapě je možné zadat odkud nebo kam chcete cestovat.
Supermapy se v poslední době snaží hodně odlišit od své konkurence a proto další novinky na sebe nenechají zřejmě dlouho čekat. Závěrem jen taková perlička. Zkusili jste někdy zadat do Supermap třeba slovo „staromák“, „ípák“, nebo „václavák“?

Napsal: Jan Nehasil
————————————————–
Prohlášení o neobjektivnosti:
Autor článku v současné době pracuje pro portál Centrum.

Po předchozích dílech věnujících se kladení otázek (První díl, druhý díl, a rozpaky budící bonusy: SPIN metoda, metoda 4x Ano) přichází nový díl věnovaný aktivnímu naslouchání …

Úvodem jedna pěkná věta:
Přesvědčování někoho o něčem má smysl pouze tehdy, je-li přesvědčovaný přesvědčen, že ho nikdo nepřesvědčoval, ale že ke svému přesvědčení dospěl sám.

K čemu je dobré a co je to aktivní naslouchání
Pozorným nasloucháním obchodního partnera získáváme důležité informace - a to nejen z jeho mluveného slova, ale gastikulací, mimiky, … Na základě toho si pak můžeme udělat konkrétní představu o jeho postojích, přáních, pocitech, …

Aktivní naslouchání vyžaduje:

• Oční kontakt
• Stejnou rovinu očí
• Otevřenou pozici v postoji těla
• Pokyvování hlavou
• Zvuky souhlasu
• Reflexi pocitů
• Parafrázování
• Pokládání otevřených otázek
• Shrnutí, poděkování a důvěru

Pravidla aktivního naslouchání:

Hovoříte-li s někým, věnujte mu svou pozornost
Během rozhovoru nedělejte jiné věci. Odpoutejte se od svých problémů a starostí a zcela se soustřeďte na to, co vám partner sděluje a jak to sděluje. To že nasloucháme cizím názorům a pocitům je i zároveň výrazem úcty k našemu obchodnímu partnerovi.
Toto každý považujeme za naprostou samozřejmost - a asi proto na to tak často zapomínáme :)
(David Grudl napsal pěknou parodii s názvem Metoda Okno - doporučuji )
-

Vzbuďte v partnerovi pocit, že se mu snažíte porozumět
Dívejte se na partnera, udržujte s ním oční kontakt. Dávejte najevo, že nasloucháte – pokýváním hlavy, přitakáváním
„Ano“, „Rozumím Vám“, „Opravdu?“ ..
Povzbuzujete tím partnera k dalšímu sdělení a také je to prostředek pro vás k udržení pozornosti.
Vyvarujte se častého používání slova „Já“
-

Sledujte neverbální komunikaci
… a porovnávejte ji zda je v souladu se slovním sdělením. Kupříkladu pokud vám někdo řekne, že k vám mluví upřímně a otevřeně a má při tom ruce složené na hrudi a nedívá se vám do očí, pak máte pádný důvod mu nevěřit.

Jedna známá finta praví, že pokud chcete vědět zda vám člověk lže, tak se mu dívejte na oči - protože! …
pokud se člověk, při odpovědi na vaši otázku, dívá do levého horního rohu(z jeho pohledu), pak přemýšlí, naopak pokud se dívá do pravého horního rohu (z jeho pohledu), pak s největší pravděpodobností lže. Doporučuji vyzkoušet sám na sobě a začít tuto skutečnost pozorovat - uvidíte že na tom něco je :)
-

Projevujte zájem o to, co si partner myslí a co cítí
K rozvinutí dialogu používejte otevřené otázky:
„Co to pro vás znamená“
„Co máte na mysli, když říkáte …“
Naopak nepoužívejte otázky sugestivní a uzavřené.
Vyvarujte se dokončování vět za partnera!!!
-

Přesvědčete se, zda jste správně porozuměli tomu, co vám partner sděluje
Po delším sdělení používejte kontrolní otázky.
„Jestli tomu správně rozumím, tak …“
„Myslíte si tedy, že …“
-

Nasloucháme i tehdy, jsme-li v opozici
Přestože nesouhlasíme s partnerovým sdělením, aktivně nasloucháme a tím mu dáváme najevo, že se umíme vžít do jeho situace a podívat se na problém z jeho strany. Ochota naslouchat je také projevem respektu vůči partnerovi.

Napsal: Pavel Prostřední

Zářivým příkladem, kdy už opravdu někdo neměl soudnost, je kauza modernizace brněnského nádraží (odhadovaná cena cca 18 - 60mld,- Kč) a zejména propagace této super-akce, která si vyžádala 26,6mil Kč. Čísla, která tu lítají vám však nic neřeknou a tak se pojďme podívat na konkrétní položku - Papírový model budoucího brněnského vlakového nádraží.

Model vlakového nádraží zhotovilo studio Arch Design. Model stojí v nákupním centru Vaňkovka mězi dvěma obchody a to v jakési únikové chodbě.

Na první pohled není model ničím výjimečným. Musím však podotknout, že modely studentů architektury při nedávné výstavě v Domě umění města Brna byly minimálně o čtyři třídy hezčí a zajímavější.
Teď si jistě říkáte, že tato sranda musela stát alespoň čtyřicet tisíc korun. Asi vás však zklamu, poněvadž za tento model město zaplatilo dva miliony korun (2.000.000,- Kč). Ano, je to úsměvné :))

Celou tragikomičnost této super reklamní akce ještě podtrhují dechberoucí detaily:

Nedolepené, špatně uřízlé a odchlipující se hrany papírové desky, za které by se styděl i začínající modelář: (klikněte pro zvětšení)

Vyřezané domky a půlcentimetrové mezery mezi papírovými lepenkami jistě nelze označit za precizní práci: (klikněte pro zvětšení)

Návštěvníci mají možnost se zeptat znuděného brigádníka na podrobnosti ohledně modelu.

Po celý den brání model vlastním tělem jeden až dva ozbrojení policisté. Není divu - procházející brňané jsou rudí vzteky. :)

Potěšit úředníky z výběrové komise - k nezaplacení. Na všechno ostatní je tu MasterCard.
Ani v nejmenším bych se neodvážil bez patřičných důkazů polemizovat o transparentnosti této mistrovské zakázky. Protikorupční policie jistě sleduje kromě bankovních kont úředníků z výběrové komise i jejich případná členství v golfových klubech v okolí Brna (průkazka člena = cca 100.000,-Kč), apod.

Dodatek na závěr:
Abych vše uvedl na pravou míru … Článek není v žádném případě namířen proti firmě Arch Design, protože její chování lze s trochou nadsázky brát jako pochopitelné. V takové situaci by se stejně a nebo podobně zachovala většina z nás.
V každém případě mají právo odevzdávat zakázky v jaké podobě chtějí a požadovat za ně libovolnou odměnu.
Co však není normální a obhájitelné, je chování státních úředníků na brněnské radnici, kteří by měli nést za svá chybná rozhodnutí patřičnou odpovědnost.

Napsal: Pavel Prostřední
————————————————–
Odkaz na firmu: Arch Design, s.r.o.

Související články:
Výdaje na reklamu
Články MF DNES k tématu nádraží v Brně

BBC oznámila, že do konce ledna 2006 zruší české rozhlasové vysílání a tvorbu internetových stránek BBC Czech. Česká redakce bude zcela rozpuštěna.

“Na světě jsou jiné oblasti, kde nyní naléhavěji potřebují nestranné zprávy a informace, ať už kvůli politickému útlaku nebo špatným hospodářským poměrům.” řekl člen vedení zahraniční služby BBC John Renner.

Je to obrovská škoda, protože ten hlavní důvod byla asi otázka financí a rozhodně si nemyslím, že by Česká Republika vyzrála k takovému kroku - zvláště s naší Radou pro Rozhlasové a televizní vysílání a mírou korupce a šábování se (termín premiéra Paroubka) na české politické scéně.

Škoda, Škoda, Škoda. Přicházíme opravdu o hodně.

Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————–
Čtete a posloucháte BBC?

Metoda 4x ANO se na rozdíl od SPIN metody používá na úplný závěr jednání těsně před podpisem smlouvy. Má za cíl rozdrtit případné pochybnosti protistrany a její psychologický efekt spočívá v tom, že partner řekne třikrát po sobě ANO a pak je přirozeně těžké říci NE na shrnutí všech tří předchozích ANO - podpis smlouvy.

Na naše dobře mířené otázky, které by měly shrnovat celé obchodní jednání, bychom měli jako odpověď uslyšet pouze ano. Pokud se tak nestane, někde jsme v jednání udělali chybu a je třeba se k některému bodu vrátit.

Zde je příklad čtyř otázek:
Líbí se vám můj návrh?
Myslíte si, že je toto řešení pro Vás užitečné?
Souhlasíte s cenovou nabídkou?
Můžeme sepsat smlouvu?

Za každou otázkou by mělo z naší strany následovat hluboké ticho. Z partnerovy jasné “Ano”. Když náš obchodní partner uslyší sebe třikrát po sobě vyslovit Ano na naše otázky, v zásadě by už mu nemělo bránit nic říct i Ano na poslední klíčovou otázku.
U poslední otázky platí dvojnásobné ticho z naší strany - obrovská chyba by byla promluvit jako první!

Pokud vám přijde tato metoda jako příliš kostrbatá, strnulá a nucená, pamatujte, že nejvíce záleží na tom, jak to řeknete a že celý úspěch závisí jen a jen na vás. Celé to lze říct strnule, nuceně, nervozně a s třepajícími se prsty, cvakající propiskou a spocenými dlaněmi, ale i tak, že budete v očích protistrany vypadat jako skvělý obchodník a sympatický člověk :)

Ještě jedna věc …
Je možné, že narazíte na tzv. “negouše” - to jistě poznáte už dřív, na začátku jednání, kdy vám vylíčí všechny katastrofy, které se mu od rána staly i nestaly. Takový člověk neumí být v zásadě pozitivní a i pozitivní věci musí vyjadřovat v negacích.
Negoušů se proto ptáme přesně opačně … tak, aby nám odpověděli sice NE, ale pro nás to byla očekávaná odpověď …

Například:
Vadilo by vám si to koupit?
Vadilo by vám mít tu lepší službu/výrobek?

Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————-
Je to lepší než Metoda SPIN?