Obchodní jednání - Úvod
Existuje celá řada způsobů, jak se naučit vést dobře obchodní jednání … a začněme typologií lidí která kopíruje gaussovu křivku (nemám rád rozdělování do skupin, ale musí to být).
- 1) Géniové - super charisma, rychlé reakce, skvělá rétorika. Těch naštěstí tolik není :)
- 2) Průměrný člověk s normálním charisma, s několika chybkami, které však nejsou zásadní.
- 3) Příliš empatický, tichý, rozdal by se pro kohokoli. A nebo buran. Tato skupina to může rovnou zabalit.
Motivace:
První skupina pokud absolvuje business školení či si přečte knihu o obchodním jednání, stává se velmi nebezpečnou zbraní ve světě obchodu. Průměrný obchodník bez patřičných znalostí proti nim absolutně nemá šanci.
Druhá skupina lidí díky školením pro obchodníky získává obrovský náskok před ostatními a v případě jednání s neřízenými střelami z první skupiny získává alespoň šanci na výhru, popřípadě ne tak drtivou prohru :))
Třetí skupina je neštěstím pro své zaměstnavatele a nebo v případě buranů navíc pro jednající protistranu. K tomu nevím co bych ještě dodal :)
Naučit se vést dobře obchodní jednání lze též několika způsoby (doporučuji všechny tři a to hned několikrát!):
- 1) Absolvovat firemní školení (firemní zasedací místnost)
- 2) Absolvovat školení od specializované firmy (kempy, zahraniční pobyty, …)
- 3) Samovzdělávání z literatury (doma v houpacím křesle s kočkou na klíně)
1)
Společnosti jejichž zisk závisí výhradně na schopnostech svých obchodníků často investují nemalé úsilí k patřičnému vyškolení (vymytí mozků) svých zaměstnanců - obchodníků. V tomto jsou proslulé zejména společnosti zabývající se finančním poradenstvím. Nevýhodou těchto školení je, že jsou úzce profilované. Výsledkem pak je, že máte v hlavě šablonu obchodního jednání, která je sice dobře vymyšlená, často i funguje na neobchodníky, ale z vás je pouze opička, která se naučila dlouhou říkanku nazpaměť. Každopádně se jedná o zkušenosti, které se mohou kdykoliv v budoucnu hodit. Je dost možné, že za vámi přijde někdo s jednáním podle šablony - to už pak jen čekáte na smeč.
2)
Školení od specializovaných firem se může pohybovat v řádu desetitisíců až statisíců. Zvolte si od těch levnějších a postupujte k těm dražším a náročnějším. A pamatujte, že peníze, které vložíte do sebe, jsou tou nejlepší investicí. Jsem přesvědčen, že se vám to několikanásobně vrátí.
3)
Samostudium: Je dobré si projít své jednání, to co nabízíte, benefity, … , a vytvořit si nějakou hrubou šablonu. Po každém jednání si pak udělat revizi toho co dělám dobře a toho co dělám špatně a na to se posléze zaměřit. Tomuto se však snad budu v jedné kapitole věnovat.
Literatura:
Barbara Schott - Jednání, Jak úspěšně vyjednávat
Alena Špačková - Moderní rétorika
Alena Filipová - Umění prodávat
++ další literatura na kterou budu průběžně upozorňovat.
A co je důležité?
Praxe. Tečka.
—
Čemu se budeme věnovat?
1. Kladení otázek - rozsáhlé, zajímavé a důležité téma plné triků. Počítám, že to bude hned na několik dílů.
2. Naslouchání
3. Business etiketa. Klasická etiketa je stejně důležitá, k té však doporučuji server etiketa a nebo stejnojmenou knihu Ladislava Špačka
4. Gestikulace, řeč těla, hlas, …
5. a možná něco navíc.
Zatím na viděnou. O víkendu zde najdete první díl!
Napsal: Pavel Prostřední
———————————————————–
Které téma zde není a naopak by jste jej přivítali?
Pokud máte zajímavé zkušenosti, můžete se s nimi podělit v komentářích a nebo v samostatných článcích.
