Státní zakázky jsou v zásadě ideální způsob jak dělat velký business. Na peníze se nehledí a nároky na odvedenou práci jsou minimální. To je fakt z podstaty věci, jelikož státní úředník neutrácí své peníze a v dalším volebním období už bude za jeho chyby zodpovídat někdo jiný.
Vše však musí být v jistých mezích a pokud se něco přežene, úředníkův vedlejší business se hroutí jako domeček z karet.

Zářivým příkladem, kdy už opravdu někdo neměl soudnost, je kauza modernizace brněnského nádraží (odhadovaná cena cca 18 - 60mld,- Kč) a zejména propagace této super-akce, která si vyžádala 26,6mil Kč. Čísla, která tu lítají vám však nic neřeknou a tak se pojďme podívat na konkrétní položku - Papírový model budoucího brněnského vlakového nádraží.

Model vlakového nádraží zhotovilo studio Arch Design. Model stojí v nákupním centru Vaňkovka mězi dvěma obchody a to v jakési únikové chodbě.

Na první pohled není model ničím výjimečným. Musím však podotknout, že modely studentů architektury při nedávné výstavě v Domě umění města Brna byly minimálně o čtyři třídy hezčí a zajímavější.
Teď si jistě říkáte, že tato sranda musela stát alespoň čtyřicet tisíc korun. Asi vás však zklamu, poněvadž za tento model město zaplatilo dva miliony korun (2.000.000,- Kč). Ano, je to úsměvné :))

Celou tragikomičnost této super reklamní akce ještě podtrhují dechberoucí detaily:

Nedolepené, špatně uřízlé a odchlipující se hrany papírové desky, za které by se styděl i začínající modelář: (klikněte pro zvětšení)

Vyřezané domky a půlcentimetrové mezery mezi papírovými lepenkami jistě nelze označit za precizní práci: (klikněte pro zvětšení)

Návštěvníci mají možnost se zeptat znuděného brigádníka na podrobnosti ohledně modelu.

Po celý den brání model vlastním tělem jeden až dva ozbrojení policisté. Není divu - procházející brňané jsou rudí vzteky. :)

Potěšit úředníky z výběrové komise - k nezaplacení. Na všechno ostatní je tu MasterCard.
Ani v nejmenším bych se neodvážil bez patřičných důkazů polemizovat o transparentnosti této mistrovské zakázky. Protikorupční policie jistě sleduje kromě bankovních kont úředníků z výběrové komise i jejich případná členství v golfových klubech v okolí Brna (průkazka člena = cca 100.000,-Kč), apod.

Dodatek na závěr:
Abych vše uvedl na pravou míru … Článek není v žádném případě namířen proti firmě Arch Design, protože její chování lze s trochou nadsázky brát jako pochopitelné. V takové situaci by se stejně a nebo podobně zachovala většina z nás.
V každém případě mají právo odevzdávat zakázky v jaké podobě chtějí a požadovat za ně libovolnou odměnu.
Co však není normální a obhájitelné, je chování státních úředníků na brněnské radnici, kteří by měli nést za svá chybná rozhodnutí patřičnou odpovědnost.

Napsal: Pavel Prostřední
————————————————–
Odkaz na firmu: Arch Design, s.r.o.

Související články:
Výdaje na reklamu
Články MF DNES k tématu nádraží v Brně

BBC oznámila, že do konce ledna 2006 zruší české rozhlasové vysílání a tvorbu internetových stránek BBC Czech. Česká redakce bude zcela rozpuštěna.

“Na světě jsou jiné oblasti, kde nyní naléhavěji potřebují nestranné zprávy a informace, ať už kvůli politickému útlaku nebo špatným hospodářským poměrům.” řekl člen vedení zahraniční služby BBC John Renner.

Je to obrovská škoda, protože ten hlavní důvod byla asi otázka financí a rozhodně si nemyslím, že by Česká Republika vyzrála k takovému kroku - zvláště s naší Radou pro Rozhlasové a televizní vysílání a mírou korupce a šábování se (termín premiéra Paroubka) na české politické scéně.

Škoda, Škoda, Škoda. Přicházíme opravdu o hodně.

Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————–
Čtete a posloucháte BBC?

Metoda 4x ANO se na rozdíl od SPIN metody používá na úplný závěr jednání těsně před podpisem smlouvy. Má za cíl rozdrtit případné pochybnosti protistrany a její psychologický efekt spočívá v tom, že partner řekne třikrát po sobě ANO a pak je přirozeně těžké říci NE na shrnutí všech tří předchozích ANO - podpis smlouvy.

Na naše dobře mířené otázky, které by měly shrnovat celé obchodní jednání, bychom měli jako odpověď uslyšet pouze ano. Pokud se tak nestane, někde jsme v jednání udělali chybu a je třeba se k některému bodu vrátit.

Zde je příklad čtyř otázek:
Líbí se vám můj návrh?
Myslíte si, že je toto řešení pro Vás užitečné?
Souhlasíte s cenovou nabídkou?
Můžeme sepsat smlouvu?

Za každou otázkou by mělo z naší strany následovat hluboké ticho. Z partnerovy jasné “Ano”. Když náš obchodní partner uslyší sebe třikrát po sobě vyslovit Ano na naše otázky, v zásadě by už mu nemělo bránit nic říct i Ano na poslední klíčovou otázku.
U poslední otázky platí dvojnásobné ticho z naší strany - obrovská chyba by byla promluvit jako první!

Pokud vám přijde tato metoda jako příliš kostrbatá, strnulá a nucená, pamatujte, že nejvíce záleží na tom, jak to řeknete a že celý úspěch závisí jen a jen na vás. Celé to lze říct strnule, nuceně, nervozně a s třepajícími se prsty, cvakající propiskou a spocenými dlaněmi, ale i tak, že budete v očích protistrany vypadat jako skvělý obchodník a sympatický člověk :)

Ještě jedna věc …
Je možné, že narazíte na tzv. “negouše” - to jistě poznáte už dřív, na začátku jednání, kdy vám vylíčí všechny katastrofy, které se mu od rána staly i nestaly. Takový člověk neumí být v zásadě pozitivní a i pozitivní věci musí vyjadřovat v negacích.
Negoušů se proto ptáme přesně opačně … tak, aby nám odpověděli sice NE, ale pro nás to byla očekávaná odpověď …

Například:
Vadilo by vám si to koupit?
Vadilo by vám mít tu lepší službu/výrobek?

Napsal: Pavel Prostřední
——————————————————-
Je to lepší než Metoda SPIN?

Aktualizováno!
Krátce: Dnes byl opět aktualizován GTPR - Google Toolbar Page Rank.

Kdy proběhly v minulosti aktualizace GTPR?

• 20. října 2005
• 17. července 2005
• 22. dubna 2005
• 2. ledna 2005
• 29. října 2004 (?)
• 9. září 2004
• 16. března 2004

Co to znamená pro majitele webů
Majitelé webů si mohou nyní orientačně zjistit jak vysoko si cení google jejich internetových stránek a získat orientační představu jak vysoký Page Rank má jejich web. Vysoký Page Rank (např. 4) respektive Google Toolbar Page Rank (GTPR) však neznamená a ani vám nezajistí dobrou pozici ve výsledcích vyhledávání.

V případě, že je vaše doména nová, je zcela jisté, že se nachází v takzvaném Sandboxu - karanténí doba 6-12 měsíců, kdy je váš web uměle posunut dolů ve výsledcích vyhledávání a nebo zcela odstraněn z výsledků.
Nové internetové stránky mohou uspíšit vyskočení ze Sandboxu především díky většímu počtu kvalitních zpětných odkazů (ze stránek které mají vysoký PageRank a které mají stejné téma/zaměření jako váš web).

Google Dance
Výsledky vyhledávání z www.google.com jsou spjaty s jedním z několika datacenter. Google dance je obdobím od začátku až po konec obnovy indexu stránek přepočítávání Page Ranku. Během Google Dance se zároveň přepočítávají zpětné odkazy a tím pádem Page Rank. Během období google dance se výsledky řadí střídavě podle nových a starých indexů z jednotlivých datacenter a tak je možné že během pěti minut dostanete na jeden výraz hned několik podob výsledků vyhledávání.
K sledování pozic webu během Google dance můžete použít on-line nástroj na serveru JakPsatWeb.cz

Napsal: Pavel Prostřední
————————————————
Celá problematika je složitější a jsem si jistý, že jsem ji v tomto krátkém článku dostatečně a dobře nevysvětlil. Proto sebekriticky odkazuji na mnohem hodnotnější dva články:

K pochopení toho k čemu je toolbarový Page Rank doporučuji starší článek Dušana Janovského na Lupě.

Obsáhlejší článek rozebírající problematiku Google Dance najdete v článku Martina Kopty na Lupě.

Aktualizaci GTPR ohlásil Tomáš Krejčí v diskusi SEO.

Pokračujme v typech otázek z minulého dílu.

iii) Alternativní otázky

• dávám výběr ze dvou možností, tu výhodnější možnost pro mě kladu jako druhou a navádím tak protistranu
• klademe v případě, že chceme znát již konkrétní vyjádření
• používáme v závěru jednání

Příklady:
Kdy budete mít k dispozici peníze? Příští nebo tento týden?
Jak mi doručíte objednané zboží? Poštou nebo sem někdo od vás přijede?
Jakým způsobem mi doručíte peníze? Kurýrem, .. a nebo mi je předáte v kufříku na dálnici?

iv) Kontrolní otázky

• ověřují, zda jsme správně rozuměli tomu, co nám partner říká, aby později nedošlo k nedorozumění
• dáváme jimi najevo, že pozorně nasloucháme
• používáme zejména po nějakém důležitém sdělení, popř. když partner dlouho mluvil, zároveň se tím jeho sdělení zopakuje

Na tento typ otázek se budu odkazovat v kapitolách o naslouchání. Pro protistranu je důležité vědět, že ji posloucháme a pozorně vnímáme její přání … a právě kontrolní otázky nám elegantně pomohou tento důležitý fakt vyjádřit.

Příklady:
Pokud tomu dobře rozumím, tak nejdůležitějším hlediskem pro výběr CRM systému je jeho propojení s účetním programem?
Je to tedy tak, že vaše hlavní cílová skupina jsou zákazníci z Anglie ve věku 27-35 let?

v) Sugestivní otázky

• mají za cíl ovlivnit našeho partnera v jeho stanovisku
• používáme, pokud chceme, aby partner souhlasil s naším názorem
• pozor - někdo by je mohl brát jako útok na svou osobu
• používáme střídmě :)

Příklady:
Určitě se mnou budete souhlasit v tom, že…. (a just nebudu)
Přece byste nechtěl přijít o své zákazníky. (No to je ale otázka – kdo by chtěl…)
Jistě se shodneme na tom, že … no, s vámi se určitě shodnu, … nemůžu totiž odporovat svému šéfovi

Pozor na to, co je v otázce obsaženo:
Sám jistě dobře víte, že ve svém oboru máte hodně konkurence? Zákazník si uvědomí, že je tomu opravdu tak a přemýšlí, jak by se proti své konkurenci bránil.

Špatné jsou otázky typu:
Že se vám to taky líbí? Zřejmá manipulace. Velmi neohrabané a netaktní.

vi) Protiotázky

• umožňují čelit námitkám
• partner musí přemýšlet, aby si na ně sám odpověděl
• jsou poměrně tvrdé, je možné že partnera uvedeme do trapné situace protože nebude mít rozumnou odpověď - s jejich použitím buďme taktní

Příklady:
Otázka: Připadá mi to zbytečné.
Protiotázka: Proč si myslíte, že je to zbytečné?

Otázka: Je to moc drahé.
Protiotázka: V porovnání s čím je to drahé?

vii) Rétorické otázky

• položím otázku a vzápětí si na ni odpovím sám
• má za úkol podnítit zájem o určitý problém, výrobek
• tím, že otázku položím, jako bych ji vložil do úst tomu druhému a navíc na ni naservíruji pregnantně připravenou sugestivní odpověď :)
• velmi elegantní … ovšem opět platí, že všeho moc škodí :)

Příklady:
Asi vás zajímá, jaká je záruční doba? Záruční doba je u tohoto výrobku delší než u ostatních - 5 let.
A co tento model všechno umí? Zvládá běžné funkce a navíc tisíc dalších.

Napsal: Pavel Prostřední
—————————————————
Zapomněl jsem na něco?
Máte šéfa co střídá pouze rétorické otázky s těmi suestivními?

Technika kladení otázek označovaná jako SPIN je kombinací čtyř typů otázek (Situační, Problémové, Implikační a Nelze nekoupit) a slouží k účelové manipulaci protistrany.
Před použitím musíme však správně odhadnout protistranu, zda je schopná náš manévr prokouknout či ne.
Tuto techniku je potřeba se naučit a nacvičit na kolegovi ale v žádném případě na ostrém jednání :)

U SPIN techniky klademe po sobě čtyři druhy otázek, přičemž jedna navazuje na druhou a všechny dohromady připravují půdu pro smeč. Pro obraznost budu používat analogii s tenisem.

1) Podání - Situační otázka
Podáme situační otázku. Ta je otevřená (viz: díl otázky 1.). Zjistíme partnerovy potřeby, přání, požadavky, současnou situaci, …, a pozorně získáváme informace, které posléze použijeme a využijeme ve svůj prospěch.

2) Hrajeme k zadní čáře - Problémové otázky
Z předešlé otázky zjistíme problém a snažíme se jej zvětšit. Zde je potřeba aby si ten problém protistrana patřičně uvedomila. Zde u protistrany vzniká jistá stresová situace. A to je dobře :) Poněvadž v závěru to bude pěkně kontrastní s naším skvělým řešením.
Otázka by měla být položená tak, aby s vámi protistrana souhlasila. Odpověď kterou dostanete je: ,, Ano, .. To jo.”

Příklad:
Vy jste říkal, že pořád domlouváte nějaká jednání, to asi hodně protelefonujete..?
Máte pobočky po celé Moravě, to asi projezdíte hodně benzínu?

3) Blafáček - Implikační otázky
Teď potřebujeme aby měl partner pocit, že to on je ten, kdo chce situaci nějak řešit. Implikačními otázkami popichujeme partnera aby chtěl problémovou situaci nějak řešit.

Příklad:
Chtěl byste za telefon každý měsíc třetinu ušetřit?
Líbilo by se vám, kdyby jste měl rychlejší připojení k internetu?
Přišlo by vám zajímavé dát za ježdění méně peněz?
Zajímalo by vás, jak předběhnout konkurenci?

4) Smeč - Nelze nekoupit
Zde uvedeme svůj výrobek či službu jako řešení, které vyřeší vzniklý problém. Servírujeme naprosto pozitivní závěr.

Příklad:
Pokud vám navrhnu lepší tarif, přejdete k naší společnosti?

—
Technika SPIN se používá v úvodu a nebo uprostřed obchodního jednání. Na závěr obchodního jednání se používá technika 4xANO, která bude v dalším díle :)

Napsal: Pavel Prostřední