
Nátlaková taktika mlčení
Mlčení je poměrně snadná a často využívaná nátlaková technika s většinou zdrcujícími následky.
Cílem této techniky je vyvést obchodního partnera z rovnováhy, pokud nebude schopen vystavenému tlaku odolávat.
Taktiky bývá zpravidla využíváno při projednávání klíčových a důležitých bodů jednání (například ceny).
Nezvládnutí náporu mlčení končí ospravedlňováním nabídky, omlouváním a nakonec i ústupky. A to aniž by protistrana vyslovila jediné slovo.
Názorná ukázka na prodejci placených odkazů do katalogu Centrum:
Obchodník: ,,Pane Vomáčka, cena za zápis Firemní profil je pro Vaši firmu za 18.900,- bez DPH a máte v tom zařazení odkazu ve čtyřech kategoriích a ještě tři garance první strany na zvolená klíčová slova.”
Pan Vomáčka: … mlčení
Obchodník: ,,Je to dobrá nabídka. …ééé… To ne jáš nosný produkt. …ááá… máte v tom přeci ta garance, … tedy ty garance …”
Pan Vomáčka: … mlčení
Obchodník: ,,Noo, …ééé… ale je tu ještě možnost toho levnějšího …ááá… Zápisu s logem za 15.900,-, ale to už bude bez těch, těch garancí …, …, to by pro vás mohlo být nakonec nejvýhodnější”
Pan Vomáčka: … mlčení
prodejce odkazů do katalogu centrum potřebujde splnit měsíční limit a tak nabídne slevu ze své provize …
Obchodník: ,, a co by jste říkal tomu, kdybych, že jste to Vy pane Vomáčka, dal lepší cenu?! To by se vám líbilooo?”
Pan Vomáčka: ,,To by jste fakt mohl?! Tak dobře, to se mi líbí! :)”
Jak se bránit proti nátlakové taktice mlčení?
Důležité je mít trpělivost a opětovat mlčením! Pokud je nutné promluvit, vždy jen otázkou a prolomit tak ledy.
Je třeba mít na paměti, že ten kdo jako první promluví po vyslovení ceny, ten pak také bude ustupovat!
Ještě jednou prodejce odkazů, tentokráte však správný scénář:
Obchodník: ,,Pane Vomáčka, cena za zápis Firemní profil je pro Vaši firmu za 18.900,- bez DPH a máte v tom zařazení odkazu ve čtyřech kategoriích a ještě tři garance první strany na zvolená klíčová slova.”
Pan Vomáčka: … mlčení
Nyní je velmi důležité za každou cenu udržovat pevný pohled do očí! Kdo jako první odpadne, ztrácí body!
Obchodník: … mlčení (knedlík v krku)
Pan Vomáčka: … mlčení
Obchodník: … mlčení (kapky potu na čele)
Pan Vomáčka: ,, … no tak dobře, když říkáte, že to je výhodné…”
Obchodník: ,, Tady dole to můžete podepsat.”
——-
Další možnou nátlakovou taktikou je Hra s emocemi
Někteří obchodníci, naštěstí jde o vzácné exempláře :), jsou schopni manévrovat působením na city partnera. Může jít o zoufalství, urážky, hrozby, zastrašování … jen aby druhou stranu donutili k ústupu skrze rozpaky, pocit viny, …
Jak se bránit?
Těžká rada :) Zachovat klid, chladnou hlavu. Uklidňovat protistranu mlčením.
Ale tvrdě trvat na svém. V nejkrajnější situaci zrušit jednání a vyhledat jiného obchodníka či obchodního partnera.
Napsal: Pavel Prostřední
————————————————————–
A jaké jsou vaše zážitky?
Připomněly vám modelové situace něco? … podělte se! :)